Vender não é sorte. Existem muitas variáveis envolvidas em um processo de vendas, mas quem quer sair na frente precisa sempre se capacitar e ir mais fundo nas estratégias de vendas. Entre elas está a técnica de neurovendas.
Existem diversos cursos para corretores de seguros que dão ênfase em estratégias e técnicas de vendas para melhorar seus resultados. Por isso, hoje queremos te contar sobre neurovendas!
Se você quer saber como aliar aquilo que a ciência diz sobre o cérebro humano às suas vendas, esse artigo é pra você!
O que é neurovendas?
Neurovendas é um campo de estudo que usa os conhecimentos da neurociência para entender os comportamentos do cérebro humano e aplicar esses princípios às vendas.
Mas o que é neurociência?
De forma bem simples, a neurociência busca entender como nosso cérebro funciona. Através de estudos de comportamento e de exames e testes, esse campo de estudo examina nossos sistema nervoso.
Sentimentos, comportamentos, hábitos, medos, etc., são todos parte de como nosso cérebro funciona em diferentes situações, e é o neurocientista que procura entender tudo isso.
Neurociência + vendas = Neurovendas
Quando pegamos a neurociência e aplicamos ao mundo dos vendedores, surge a disciplina da neurovendas!
Essa área de estudo estuda os pensamentos, sentimentos, reações e motivações e busca relacionar esses itens ao processo de vendas, para melhorar e desenvolver as estratégias.
O que isso significa na prática?
Pode ficar tranquilo, você não precisa ser um super cientista para colocar as técnicas da neurovendas em prática (já vamos chegar nessa parte!), mas entender como lidar com as emoções e ideias do seu cliente pode te ajudar bastante.
Por exemplo:
- Como você se sentiu em sua primeira reunião de vendas? Nervoso?
- Como seu humor impacta suas conversas?
- Já teve que lidar com um cliente “fechado”?
- É mais fácil ou mais difícil vender para alguém depois de ter estabelecido confiança?
Se as emoções impactam você, com seus clientes é a mesma coisa.
Com as técnicas de neurovendas você pode entender como criar um relacionamento melhor e mais humano com seus clientes para poder vender mais e melhor.
Não, não estamos falando de manipulação, mas de pensar como as pessoas funcionam e trabalhar com isso para beneficiar os dois lados.
Vamos ver como isso funciona na prática?
Como colocar em prática? Técnicas para vender mais
1) Foco no cliente - dores e aspirações
As pessoas compram por dois motivos: acabar com as dores e aumentar os prazeres. Quando falamos da venda de seguros, a maioria das pessoas adquire um produto para poder viver de forma mais tranquila, sabendo que seus bens estão segurados.
Em neurovendas, usar esse tipo de pensamento significa compreender o que seu cliente realmente quer ou precisa e oferecer o produto a partir dessa visão.
Para conseguir fazer isso de forma assertiva, o corretor precisa conhecer muito bem seu público e seus produtos.
2) Crie um ambiente calmo e seguro na hora de vender
O medo é uma emoção muito forte. Muitas negociações já começam sem sucesso porque o ambiente não é confortável para quem está comprando, podendo parecer até ameaçador.
As pessoas precisa se sentir à vontade e confiar em quem está do outro lado para poder fechar negócio. Pode ter certeza: ninguém quer comprar algo se estiver com medo ou se sentindo ameaçado e desconfortável.
3) Crie rapport
Essa palavra é bastante utilizada em vendas, não é? “Criar rapport” nada mais é do que criar um relacionamento, uma via de mão dupla onde os dois lados se sentem confortáveis (assim como falamos no ponto 2).
O rapport está ligado à empatia, a sentir-se compreendido e com a confiança de que suas necessidades serão atendidas. Cabe ao corretor construir essa ponte.
4) Seja simples em sua comunicação
Você não precisa falar de uma forma difícil para passar confiança, na verdade, uma das marcas de quem realmente entende do assunto é saber comunicá-lo em termos simples.
A comunicação simples é uma das formas de construirmos rapport na hora de vender, e é uma estratégia de neurovendas muito eficiente para quem quer construir relacionamentos melhores com seus clientes.
5) Aposte no storytelling
Contar histórias é uma das formas mais antigas de comunicação, e isso pode ser aplicado em suas vendas! Não estamos falando sobre contar histórias sem sentido, mas sim de envolver seu cliente em uma narrativa durante suas conversas.
O storytelling se relaciona com as emoções, memórias, ambições e faz com que seu cliente realmente engaje com aquilo que você está falando, tornando tudo mais envolvente. Por isso não poderíamos deixar essa técnica de fora na hora de falar sobre neurovendas.
6) Seja consistente
Nós gostamos de padrões. Na verdade, a quebra desses padrões podem mudar totalmente como enxergamos uma pessoa, marca ou produto. Por exemplo, imagine só chegar no McDonald’s e ver toda a loja decorada de branco e rosa, em vez do clássico vermelho e amarelo?
Fazemos associações em todo tempo, e precisamos usar isso para nos relacionar e vender. Por isso, construa uma imagem consistente sempre que se comunicar com seus clientes, sem gerar desconforto por mudanças inesperadas.
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