Quem nunca teve uma data limite para bater uma meta de faturamento?
Esse era o objetivo de um dos nossos primeiros clientes: uma corretora de seguros.
Para chegar lá, duas funcionárias administrativas precisavam ter um perfil comercial. Digo ‘precisavam’ porque as demissões não eram cogitadas. Além dos custos envolvidos, as duas funcionárias tinham potencial para ir além.
Uma delas já tinha o perfil, mas não tinha tempo para vender. A solução mais simples foi delegar suas tarefas para uma terceira funcionária, que também já estava na empresa.
A grande questão foi com a outra funcionária: que precisava desenvolver o perfil de vendas. E aí, veio a grande surpresa! Durante nosso trabalho, vimos que, claramente, ela tinha persuação e noção do que deveria fazer para vender, mas algo estava errado na hora de fechar a venda.
Foi aí que o desenvolvimento de competências entrou (eu falo mais sobre esse modelo aqui)! Era necessário trabalhar habilidades de persuasão e negociação para vencer as dificuldades, que eram:
• Embaraço ao se deparar com uma objeção diferente da que estava acostumada
• Constrangimento quando o cliente demonstrava quão alto era o valor do que ela estava oferecendo
• Bloqueio para realizar uma venda mais agressiva
• Dificuldade para insistir
É aí que você consegue entender que, apesar de ter habilidades intelectuais para o processo de vendas, há aspectos fundamentais para que eles se concretizem em ações. Nesse caso, quando a funcionária agia, ela perdia oportunidades.
A chave para fechar o processo foi identificar que o que impedia a funcionária de converter seus leads em clientes eram, por exemplo, crenças limitantes que conflitavam com as atividades necessárias, entre muitos outros.
Foram as ações compatíveis com o seu dia a dia que elevaram seu nível de habilidade dentro da área comercial e, aos poucos, os resultados apareceram.
É isso que a grande maioria das empresas que não consegue vender não enxerga: é preciso identificar dificuldades. Muitas vezes, ela não está no ato da venda, mas na carência de competências necessárias para o seu fechamento.
São inúmeras possibilidades e nós investigamos todas elas dentro do Programa de Alta Performance para Negócios Securitários. Existe um time de profissionais extremamente capacitados para identificar e desenvolver o que a sua empresa precisa para atingir suas metas.
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